「無料」「簡単」「コネ必要無し」でできる新規開拓法。
※『沖縄で年間売上10億円、年間粗利5,000万円稼いだ新規開拓マニュアル（2011年4月15日更新）』の転載です。
はじめに
「営業マンが育たない」
「営業マンが一人前になる前に辞めてしまう」
「どうやって、営業マンを育てていいのかわからない」
もし、他人があなたのポケットに手を突っ込み、あなたの財布からお金を取り出して、あなたの目の前で、あなたのお金を燃やしたらあなたはどうするだろうか？
ソイツをぶん殴ってしまうのではないだろうか？
営業マンが一人前になる前に辞めること、自分の給料以上稼がない営業マンを雇うことは、他人があなたのお金を燃やしていることと一緒だ。
営業マンには、自分の給料以上に稼いでほしい。そして、営業マンが辞めないように、仕事の楽しさをわかってほしい。このように思うのは、経営者、経営幹部、営業責任者として当然である。
そのために、高いお金を払ってコンサルタントが開く研修・セミナーを受けさせているのではないだろうか？また、研修やセミナーを受けなくても、社内研修として、営業のロールプレイングやOJTなどしているはずだ。
・営業マンが自分の給料以上に稼ぐようになること。
・営業マンが仕事の楽しさを理解すること。
この２つの課題は、営業マンが新規開拓で成功することで同時に解決できる。
このマニュアルでは、私が東京と沖縄で法人を相手に新規開拓をし、沖縄で年間売上10億円、年間粗利5,000万円稼いだ新規開拓法を公開する。
「無料」「簡単」「コネ必要無し」と三拍子そろった方法だ。
「無料」なので、まったくリスクがない。
「簡単」なので、このマニュアルを読んだ３０分後に誰でも即実践できる。
「コネ必要無し」でできるので、誰にも迷惑がかからない。
法人営業で、新規開拓が面白いように簡単になる。
私は以前、経営コンサルティング会社に入社し、東京で営業していた。そして、１年間新規開拓で、1件も契約を取れなかった。電話でアポイントを取るテレマーケティングでは、1日200本、１ヶ月4,000本電話しても、１年間新規開拓で、1件も契約を取れなかったのだ。
私はダメ営業マンだったのである。こんな私が、東京と沖縄で実績をだせたのだから、あなたならもっとできる。
通常、セミナーや研修では、「あなたの営業はここが悪い。こう直しなさい」「こうやって成功した事例がある」とアドバイスされる。そんなこと、経営者や経営幹部、営業責任者であれば誰でもわかっている。
また、成功事例は、スーパー営業マンの成功事例がほとんどなので、凄すぎて真似できない。
「わかっちゃいるけど、できない」のが人間なのだ。
私の新規開拓法は、スーパー営業マンの成功事例ではなく、元ダメ営業マンが東京と沖縄で簡単にできた方法である。気合いや根性といった精神論は一切ない。何事も新しいことをやるには慎重になるが、昨日と同じことをやっていては、明日も同じ結果にしかならない。
「無料」「簡単」「コネ必要無し」でできる新規開拓法なので、このマニュアルを読んだ３０分後には即実践して頂きたい。
営業マンが自分にあった営業法を見つけるまでに、営業人生が終わる。
第一章 京都の和菓子いかがですか
私には、３歳と１歳になる子どもが二人いる。二人とも保育園にいれているのだが、最近、若い男性が保育園の門の前で立っていた。押し車を前にして、子どもを迎えに来たお父さん、お母さんに何か声をかけている。
「京都の和菓子はいかがですか？おいしいですよ」
私は、すこし気になったので遠くから見ていたのだが、どうやら買う人はいないようだ。一カ月ごろたったある日、ピンポーンと家のチャイムがなった。何かなと思ってドアを開けてみたら、女性が発砲スチロールをもって立っていた。
「京都の和菓子いかがですか？おいしいですよ」
「すみません。今は必要ないのでまた、まわってきてみてください」
この京都の和菓子を売り歩いている若者から何を学べるのだろうか？
ほとんどの営業マンは、この京都の和菓子を売り歩いている若者と一緒だ。つまり、ほとんど売れない。年々会社を取り巻く環境が厳しくなってきている。経営者、経営幹部、営業責任者であれば、数え切れないほどの問題に直面している。
市場の縮小、競争の激化、営業マンの育成、こうした課題に頭を抱えるだけでなく、日常業務にも日々忙殺されている。見積提出、提案書作成、クレーム処理、ありとあらゆる問題が押し寄せてくる。
そんな忙しい中、知らない営業マンがいきなりきて、「契約して下さい」と言われたらオウム返しのように「必要ありません」と断るだろう。そこで、ちょっと立ち止まって考えてみよう。
「うちの営業マンは同じような営業をしていないか？」
営業で、新規開拓ができない理由は、今まで教えられてきた営業法を実践できないからだ。セミナーや研修、本で紹介される営業法のほとんどは、スーパー営業マンが成功したスーパー営業法だ。セミナーや研修後、実践できないのは難しいからだ。時間がかかる。
セミナーや研修で勉強した営業戦略をなんとかつくったとしても、準備に時間がかかる。また、ほとんどの戦略は難しいので営業マンが実行できない。
ある日、沖縄県宜野湾市大山にある宮脇書店に営業の本を調査しにいった。その数、２００冊以上。私はその時思った。「これを一冊一冊読んで試していては、営業マンが自分にあった営業法を見つけるまでに、営業人生が終わるな」
うまくいかない営業法の例をあげよう。
１．人柄で売る
「お客さんに商品を売る前に自分を売れ」
「お客さんに気に入ってもらえれば売れる」
世の中、人柄で商品を売ってしまう超人がいる。
お客さんの趣味を聞き出し、その趣味に詳しくなる。お客さんの家族の誕生日をすべておぼえ、誕生日カードを送る。たしかに、売上はあがるだろう。
私は、これをホステス営業と言っている。正直いって、あなたは死ぬまで見込客に自分を合わせていきたいだろうか？ホステス営業は、高度経済成長時には有効な営業法だった。なぜなら、お金の支払いに余裕があったからだ。お金の支払いに余裕があるから、気に入った営業マンと付き合ってあげる余裕があった。
いまは、その余裕がない。時間的にも、金銭的にも余裕がないので普通の営業マンがホステス営業をすると、お客さんからうっとうしいと思われる。今の時代、ホステス営業をすると、商談がちっとも前に進まないのだ。
２．理屈を通せば売れる
理屈で売る営業法は、提案営業が代表的だ。
提案営業とは簡単にいうと「お客さんこのように考えれば、この商品が必要でしょ」ときれいな資料をつくってプレゼンテーションしてお客さんを説得する営業法だ。
私は、金融コングロマリットの子会社に入社して、沖縄で飛び込み営業を１日１０件、１ヶ月２００件、１年間で2,400件、３年間やった。
「社長、本日はお忙しい中突然のご訪問失礼致します。早速ですが、資料をお持ちしたのでご説明してもよろしいですか？」と資料を渡し、いかにこの商品がお客さんにとって必要か、ということを３０分かけて説明した。
「玉城さん、よくわかりました。検討しておきますよ」
結果はもちろんダメだった。
私は東京と沖縄で何百回と提案営業をやってきたのでよくわかる。はっきりいって時間と労力の無駄だ。いらないものはいならいし、欲しいものは提案営業しなくても売れるのだ。
ほとんどの営業法は、目の前の見込客に対して商品を売る営業法だ。今まで営業マンは、商品知識を覚え、セールストークを身に付けることに関してかなり教えられてきた。
高度経済成長時には、目の前に豊富な見込客がたくさんいた。いかにライバルに勝つかという視点で営業法が開発されてきたのだ。つまり、ほとんどの営業法は、高度経済成長時に成功した営業法なのだ。
今は、物を買わない時代である。目の前に見込客がいない。お客さんの欲求を喚起して見込客をつくる、または見込客を育てる方法が必要なのである。
朝７時から夜の１２時までがんばった。通勤途中に駅で気絶して、気がついたら病院のベットにいた。
第二章 アンケート大作戦
これまでの営業法は、人格を高めたり、強い意志をもって営業しなければ効果がなかった。しかし残念ながら普通の人間には三日ももたない。難しくて実践できないのだ。
難しくて実践できない方法で成功したから、セミナーや研修でコンサルタントや講師になれるといっても過言ではない。
私には強い意志がない。気合いや根性という言葉が大嫌いだ。お客さんから断られると精神的にめげてしまう。私のような強い意志がなくても、人格が高くなくても営業で売上をあげてくる方法はないか？必死になって考えた。
そこで思いついた。売らなければいい。売らなければお客さんに断られない。私は人にありがとうと言われることは大好きである。売らないで、お客さんにありがとうと言われることをしよう。
じゃ、売らないで、お客さんからありがとうと言われて、売れるためには？
お客さんに買いたいと思わせればいいと気づいた。そこで、「無料」「簡単」「コネ必要無し」の新規開拓法を開発した。
開発したといえば聞こえはいいが、実情は、営業マンなので予算をもっていないため、無料でなんとかするしかなかったのだ。また、当時パソコンをほとんどさわったことがなかったので、簡単な方法しかできなかった。さらに、初めての東京で、誰も知らなかったのでコネを使って営業などできなかったのである。
つまり、金無し、能力なし、コネ無しの中、なんとかしないといけないと、わらをも掴む心境でやったことが想定外にうまくいったのだ。
経営コンサルティング会社時代、私は企業のマーケティングのためにセールスプロモーションの企画サポートもやっていた。簡単にいうと、企業の販売促進用に、ボールペンやノートに企業名を入れたものの営業。
街頭で、ティッシュを配っているのをよく見かけるだろう。ティッシュの中に会社名が入ったチラシが入っている。イメージでいうとそれだ。企業の認知度をあげるためのものを企画販売する営業。
私は、企業の販売促進用の手帳の企画販売営業をやっていた。手帳に企業名を入れて得意先に配りませんか？という営業だ。
はっきりいって並大抵では絶対売れない。私はその時、楽観視していた。がんばれば売れるだろうと、朝７時から夜の１２時まで営業でがんばった。
通勤途中に駅で気絶して、気がついたら病院のベットにいた。どうやら駅員さんが救急車を呼んでくれたみたいだ。午前中は点滴をして午後会社に出勤して営業に出かけた。
お客さんに興味を持ってもらえた時は、営業経験１０年の私の上司に同行してもらってフォローしてもらった。それでも売れなかった。営業経験10年の上司が売れないのだから、上司と同じような営業しては、新入社員の私が売れるはずないのだ。
私は１年間、新規でお客さんと契約できなかった。私は会社を辞めようと思った。
逃げる前にあと１ヶ月がんばってみようと考えた。
逃げる前にあと１ヶ月がんばってみよう。
逃げる前にあと１ヶ月がんばってみようと考えた。会社から教えられた営業のやり方ではなく、自分のやり方で。
今までの会社の既存のお客さんに連絡して、アンケートを依頼したのだ。アンケートの内容は簡単だ。
「どうして弊社と付き合ってもらえたんですか？」
アンケートに協力頂いたお客さんから非常に嬉しい言葉が書いてあった。
「早い対応と、玉城さんの人柄が魅力です」
私は嬉しくて嬉しくて、他の新規の見込客に見せた。
「今日はお忙しい中お時間頂きましてありがとうございます。商品説明は後にして弊社とご契約頂いております他のお客様の弊社に対するアンケートがあります。まず、こちらをご覧ください」
「へ～面白いですね。ところで私どもにも何か提案してもらえませんか？」
？？？？？全然今までのお客さんと反応が違うぞ？？？？？
「何かお困りのことでもおありなんですか？」
「じつは、来月展示会があるのです。その時何か来場されたお客さんに配りたいと考えているのですが。私どもの企業名を入れて」
「どのようなものをイメージされているのですか？」
「例えば、私どもは木造住宅を販売しているのでメジャーなどを来場者に配りたいと考えているのです」
「かしこまりました。では、名入れした３種類のメジャーと、それぞれ３パターンの数量を作成した場合の概算見積書を計９パターン作成致します。もし仮に御社のご満足される条件をすべて満たした場合はいかがされますか？」
「玉城さんにお願いすると思います」
「かしこまりました。それでは失礼致します」
その後、新規で契約できた。手帳ではなかったが、初めて新規でお客さんと契約できたのだ。売り込んでいないのに売れた。しかも、無料で簡単にコネ無しで。そして、お客さんからありがとうございますと感謝された。
一度ご契約頂いたお客さんにはアンケートを依頼した。次第にアンケートは、１枚から２枚に、5枚、１０枚と増えていった。しかも、アンケートの中身は玉城に対する推薦状になっている。
「玉城さんいい提案ありがとうございます」
「早い対応でいつも助かります」
見込客に売り込まないで、アンケートを見せることに集中することで新規開拓ができるようになっていった。理屈は簡単だ。お客さんは営業マンは信用しないが、実際に契約した他のお客さんの声は信用するのだ。
コネ営業がわかりやすいだろう。あの人からの紹介だから信用できるのと一緒だ。アンケートの場合、営業マンの信用と同時に、商品の信用も推薦してくれるので、コネ営業よりも説得力がある。
簡単なアンケートを、契約頂いたお客さんに依頼して、そのアンケートを他の見込客に見せるだけ。こんな単純なこと誰もやっていない。東京でも沖縄でも。非常に強力な方法なのに。なぜなんだろうか？
私にはとても不思議でしょうがない。
「どうやったらお客さんに売れるか」ではなく、「どうやったらお客さんは買いたくなるか」という発想をする。
第三章 イソホ物語
ある日、北風と太陽は、どちらが強いか力くらべをすることにしました。ちょうどその時、向こうから旅人が一人やってきたので、
「それじゃ、こうしよう。あの旅人の服を脱がせたものが勝ちということにしよう。まずは、俺からはじめ、あの旅人の服をいっきに飛ばしてみせよう」
北風はそう言うと、冷たい風をピュウピュウと旅人に吹きつけました。
「おお、寒い、寒い」
旅人は、背負っていた荷物から厚手の服を一枚とりだして、その服を着こみました。
北風は負けてなるものかと、さらにちからの限りピュウピュウと風を吹きつけました。旅人は、飛ばされまいと服と荷物をしっかり押さえて、倒されまいと前かがみになって歩き続けました。
「それじゃ、今度は私がやってみよう」
太陽はそう言うと、暖かな日差しを旅人に注ぎました。
「さっきまで、寒かったのに、なんだか今度はポカポカしてきたぞ」
旅人はさっき着こんだ服を脱ぎました。
それを見て、太陽はにっこり笑って、やさしい日差しを当てました。
旅人の背負った荷物は重く、歩いているとだんだん汗ばんできました。少し疲れたようすで、よっこらしょと荷物を降ろすと、その荷物の上に腰を掛けました。
太陽はここぞとばかりに、今度はギラギラ照りつけました。旅人は、暑くて暑くて服を一枚脱いでは、また一枚脱ぎ、上半身裸になりました。とうとうズボンまで脱いで、最後のパンツも脱ぎました。
その時、旅人はとてもいいものを見つけました。そして、そのいいものにザブーンと飛び込みました。川に飛び込んだ旅人は水浴びをして、何とも幸せな気持ちになりました。
イソホ物語はまさに営業を例えているのではないだろうか？
営業マンがこの商品はすばらしい商品ですと押し売りすればするほど、お客さんは不買心理を高めていく。どうやってこの営業マンを追い返そうか、どうやって断ろうかということに全神経を集中させるのだ。まるで北風のやり方と同じである。ピュウピュウ風を強く吹けば吹くほど、風に飛ばされまいと必死になる。
「どうやったらお客さんに売れるか」という発想から「どうやったらお客さんは買いたくなるか」という発想に切り替わると北風から太陽に変わることができる。
ここはとても重要なので声を大にして言いたいと思う。
「どうやったらお客さんに売れるか」ではなく、「どうやったらお客さんは買いたくなるか」という発想をする。
このような発想をすることで、お客さんの欲求を喚起して見込客をつくる、見込客を育てることができるようになる。
社員の家族の絆を守っている経営者、経営幹部、営業責任者に、「無料」「簡単」「コネ必要無し」で即実践できる新規開拓法を捧げたい。
第四章 なぜ新規開拓マニュアルを公開することにしたか？
最大の理由がある。それは、私に子どもが二人できたことだ。子どもを育てるには、お金と時間と心の余裕が絶対必要だ。
今までの営業は、お客さんと敵対関係になる。それだと売れない。給料が増えない。忙しくて時間がない。心に余裕ができない。社員の家族にとって、いいことなんて何もないのだ。
私だけでなく、私に関わるできるだけ多くの人の家族の絆を強くするお手伝いをしたいと思ったのだ。社員の家族の絆を守っている経営者、経営幹部、営業責任者に、「無料」「簡単」「コネ必要無し」で即実践できる新規開拓法を捧げたい。
第五章 新規開拓マニュアル
私の新規開拓法は、非常に簡単なので試行錯誤なんて必要ない。単純にやるか、やらないかだ。このマニュアルを読んだ後すぐやろう。
私の新規開拓法をやることのメリットの一部をざっとあげる。
１．無料でできる。
２．簡単なのですぐできる。アルバイトでもできる。小学生でもできる。
３．コネ無しでできるので誰にも迷惑をかけない。
４．成約率があがる。
５．見込客を発掘するのが楽になる。
６．お客さんからの紹介が増える。
７．感謝されるので、営業マンがイキイキする。
８．事業性は関係ないので、法人だろうと個人だろうとすべての業種に使える。
９．見込客と話をしなくてもあなたの人柄を伝えられる。勝手に好印象になる。
私の新規開拓法の基本を絞って３ステップで紹介していく。
ステップ１ アンケートを作成し、アンケートを依頼する。
ステップ２ アンケートを回収する。成功事例レポートを作成する。
ステップ３ 新規開拓で成功事例レポートを見せる。
ステップ１ アンケートを作成し、アンケートを依頼する。
アンケートを作成する唯一の目的は、お客さんに褒めてもらうことだ。
よくやる間違いの１番目は、私どもの改善点を教えてくださいと言ってしまうこと。完璧な商品、完璧なサービスはこの世の中に存在しない。
また、勉強家のあなたのことだから、お客さんに言われなくても、自社の改善点や欠点などお客さんよりも十二分に知っているはずだ。
その反対によく知っていないのが、どうしてお客さんは自社と契約したかだ。下記の質問を考えてみてほしい。
「なぜ、お客さんはあなたの会社と契約したのですか？」
自信をもって言う。あなたが考える答えはほとんど間違っている。なぜなら、売り手が考えるメリットとお客さんが感じるメリットは高い確率でズレるからだ。論より証拠。まずはお客さんに聞いてみてほしい。
「なぜ、弊社とご契約いただけたんですか？」
よくやる間違いの2番目は、アンケートを選択形式にすることだ。選択形式より自由形式で自筆で記入してもらったほうがいい。
選択形式はお客さんに簡単に書いてもらえるが、自由形式と比べて信頼性が高くない。簡単なので本当にお客さんが記入したのかわからないのだ。
よくやる間違いの３番目は、アンケートを紹介するときにパソコンで打ち直したものを紹介することだ。これもまた、お客さんが自筆で記入したアンケートに比べて信頼性が高くない。お客様名もT・O様とするとほとんど信頼性ゼロだ。
できるだけ、お客様に自筆で記入してもらってそのまま加工せずに使用したほうが信頼性がある。
よくやる間違いの４番目は、アンケートをお願いしますとそっけなく依頼すること。そっけない依頼は、そっけないアンケートが帰ってくる。情熱的に依頼すると、情熱的なアンケートが帰ってくる。
「是非お願いします。お客様の声を聞かせてください。お客様の喜びの声ほど、やりがいを与えてくれるものはありません。お客様の喜びの声が励みとなって、今日もがんばろうというエネルギーが湧きます。今後、よりいっそうお客様にご満足頂けるサービスをご提供させて頂きたいので、どんな些細なことでも結構です。ご参考までに是非、お声を聞かせて下さい」
アンケートの応用編
ここからアンケートの応用編をご紹介していく。アンケートの内容を質問＋自由形式に記入してもらう形をとる。ここでは、アンケートの質問が非常に重要になってくる。最終的にアンケートは他の見込客に紹介することが目的なので、他の見込客がアンケートをみて、契約したくなるようにしなければならない。
マーケティングの観点から非常によく考えて作っているで質問の内容はそのまま使ってほしい。
質問１ 「たくさん似たような会社があるにもかかわらず、何が良くて当社にご依頼いただけたのですか？なぜ当社だったのでしょうか？」
これはUSPをお客さんに教えてもらう質問になっている。USPとは何か？直観的にイメージしてもらうために他社のUSPを紹介しよう。
ドミノピザ「３０分以内にピザを届けます。３０分を過ぎれば代金無料」
USPとはつまり、お客さんが感じるアピールポイントだ。売り手が考えるアピールポイントとは違う。
質問２ 「当初、何に悩まれていましたか？」
この質問で、お客さんの問題点を顕在化する。営業マンに「あなたにはこんな悩みがありますね？」と言われるとお客さんはカチンとくる。しかし、他のお客さんが「私はこんな悩みをもっていました」と言うと、「そうそう、こんな悩みもっているんだよな」とお客さん自身で問題点を共感し、顕在化するのだ。
質問３ 「何がきっかけで当社の商品を知ることになりましたか？」
これは、アプローチ方法をお客さんに教えてもらう質問になっている。例えば、新聞広告を見てという回答が多ければ、新聞広告に力を入れることで営業効率がよくなる。
質問４ 「商品を知ってから当社にご依頼頂くまでに何か躊躇することがありましたか？それは何でしょうか？」
営業では、必ず壁にぶつかる。あなたの商品やあなたに興味がない。あなたの商品やあなたを信用できない。あなたの商品やあなたを誤解している。あなたの商品やあなたに不満がある。お客さんがぶつかる営業の壁を教えてもらうのだ。営業の壁が前もってわかれば、その対応を考えることができる。
質問５ 「それはどのように解消しましたか？」
営業の壁の乗り越え方をお客さんに直接教えてもらう質問だ。この答えを見た他のお客さんは、スムーズに壁を乗り越えることができるようになる。その結果契約までスムーズに進めることができるようになるのだ。
質問６ 「当社に依頼する際、最後の決め手になったのは何でしたか？」
お客さんに褒めてもらうための質問だ。ワクワクしながらお客さんの回答を待とう。
質問７ 「実際に依頼してみていかがですか？」
契約後、お客さんの感情はどうなのか、教えてもらう質問だ。お客さんは契約して後悔するのではないかという不安を抱えている。その不安を他のお客さんに解消してもらうのだ。また、お客さんはこの質問を書いて自分を納得させる。私はこの契約をして正しい判断をしたとお客さん自身でアフターセールスしてくれるのだ。
以上がアンケートの作成方法だ。
アンケート依頼の仕方
アンケートの依頼の仕方は、まず今までご契約頂いた既存のお客さんにお願いしよう。アンケート用紙をFAXしてお願いするだけ。
「今後よりいっそう、お客様にご満足頂けるサービスを提供していきたいと考えていますので是非ともアンケートにご協力お願い致します。お客様に書いて頂いたアンケートは私どもの財産ですので、直接回収にお伺いさせて頂きます」
情熱的にお願いしよう。
そうすると情熱的なアンケートを書いてもらえる。
できない理由を考えるのはアルバイトでいい。社員はできる理由を考えなくてはならない。
ステップ２ アンケートを回収する。成功事例レポートを作成する。
アンケートの回収をする。回収は直接回収にいくことが理想だが、遠方の場合、FAXで返信頂くこともある。そして、アンケートをもとに成功事例レポートを作成していく。
成功事例レポートとは、「こんなにすばらしいお客さんがうちの商品をこんなに気にいって頂いています」という観点で作成する。
成功事例レポートの内容は、お客様会社の概要、売上、業種、主な商品、主な取引先、主な仕入先、お客様が困っていたこと、商品を買ったことでどのようにして困っていたことを解消できたか、など。
ホームページ等で公表している範囲で作成する。公表していない情報やウソを書くことは絶対にしてはいけない。
また、先ほどの７つの質問を書いてもらったアンケート用紙をそのまま使うという方法もある。７つの質問自体が、お客様の成功事例レポートとなるようなクオリティをもっている。アンケート用紙だけで５０枚まとめて小冊子にするだけで、かなりの迫力がある。
ステップ３ 新規開拓で成功事例レポートを見せる。
お客さんは売り込まれるのは大嫌いだが、自分が得するメリットのある情報は大歓迎だ。新規開拓では、売り込まないで見込客をつくる、または見込客に育てることに目的を集中する。そのために成功事例レポートを渡すのだ。
成功事例レポートすらいらないというお客さんは、見込客ではない。
成功事例レポートがほしいというお客さんは、「あなたに興味があります」とお客さんがあなたの商品をほしいと思っているのだ。つまりお客さんの欲求を喚起している。
やみくもに、営業で走り回るより、あなたの商品に興味があるお客さんを相手にしたほうが、はるかに営業効率がいい。
その他の活用法。
アンケートは、新規契約時に新しいお客さんにも依頼する。そして、回収した新しいアンケートを新規の見込客に紹介するだけでなく、既存のお客さんにも紹介するのだ。新規契約のお客さんは、アンケートを書くことで、自分自身で契約してよかったと自己納得する。
新しいアンケートを既存のお客さんに紹介することで、既存のお客さんは、アンケートに協力したことや自分が契約したことは正しいことだったとさらに自己納得する。
そうすることで、既存客からのリピート契約が増えたり、紹介が増えたりするのだ。
以上が私の新規開拓法の基本３ステップだ。
おわりに。
この新規開拓法を実践するためにできない理由はあるのだろうか？ないはずだ。できない理由はないが、やりたくない理由はあるかもしれない。
お客さんに褒めてもらえる自信がない。お客さんは自筆で書かないと思う。お客さんに申し訳ない。私も初めてやるときは怖かった。お客さんに怒られないか、次から契約してもらえないのではないか？
やってみて確信をもっていえる。やりたくない理由は単なる幻想だ。何もリスクはないのだ。誰でも新しい方法を実践するには慎重になる。しかし、繰り返すが、昨日と同じことをやっていたら、明日も同じ結果にしかならない。
もしあなたが現状、営業に困っていないのでやる必要がないと判断するのであれば、あなたの判断を尊重する。しかし、あなたが先にやらなければ、ライバルが先にやる。
この新規開拓法は、「無料」「簡単」「コネ必要無し」でできるが、非常に強力な方法だ。
ライバルが先にやって、あなたがやらなければ圧倒的にお客さんを奪われてしまうだろう。ライバルが先にやって、この新規開拓法の重要性に気づき、後からやったら、物まね企業としてお客さんからレッテルを張られる。
今すぐ実践することが非常に大切なのだ。できない理由を考えるのはアルバイトでいい。社員はできる理由を考えなくてはならない。
さあ、今すぐやる理由を考えて即実践しよう。
※成功事例レポートのサンプルやアンケートのサンプルは、下記のフリービジネススクールで無料公開しています。お気軽にご参加ください。
・誰でもフリー（無料）で参加できます。
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【参考文献】
『小予算で優良顧客をつかむ方法』神田昌典（ダイヤモンド社）
『あなたの会社が90日で儲かる』神田昌典（フォレスト出版）
『もっとあなたの会社が90日で儲かる』神田昌典（フォレスト出版）
『今日からお客様が倍増する売れる力学』佐藤昌弘（ベストセラーズ）
