コピーライティングのコツ。
コピーライティングについて初心者の方は、まずこのレポートを読んで、本などを勉強されるとよいでしょう。コピーライティング中級者以上の方は、さらに売上を上げるヒントを掴めると思います。
コピーライティングとは、ダイレクトメール（DM）、セールスレター、CM、ホームページ等、宣伝広告のために文章を書くことですが、コピーライティングと聞くと、どのようなイメージを持ちますか？
マーケティングコンサルタントや広告会社のプロのコピーライターが持つ特別な技術でしょうか。コピーライティングと聞くと、特別な技術やノウハウのようなイメージを持つかと思いますが、内情は非常にシンプルで、知ってしまえば呆気にとられます。
コピーライティングとは、トップ営業マンがお客さんの前で話す内容を文章にすること。
どうでしょう。開いた口が塞がらないのではないでしょうか？バカ高い教材や、安っぽいマーケティングセミナーに出かけて勉強するなんて、はっきりいってお金と時間の無駄です。自社のトップ営業マンがお客さんの前で話す内容を録音して、それを文章におこすことが最強のコピーライティングなのです。
キャッチコピーが、ＵＳＰが、ボディラインが、追伸が、リスクリバーサルが、A/Bスプリットが、ジョイントベンチャーが、アドオンが、アップセルが、クロスセルが・・・・
あらゆるコピーライティングのノウハウは、現場の営業にすべて置き換えていけばいい。ちなみに、キャッチコピーは、トップ営業マンがお客さんに話す第一声です。だから、コピーライティングは現場で営業経験がある人のセンスには勝てません。
よって、コピーライティングを勉強したい場合の最高の教材は、営業を受けることです。ダイレクトメールを受ける、通販で物を買ってみる、飛び込み営業を受ける等々。自分で営業して、そして営業を受けて、マーケティングに関する本を読んで勉強するとコピーライティングについて腹に落ちて、自社に応用し易くなります。
コピーライティングの核心部分。
自社に応用し実績を上げるための、コピーライティングの核心部分をお話します。
コピーライティングは、トップ営業マンの話す内容を文章にすることが最も効果的ですから、コピーライター自身、営業マン自身の精神性が非常に色濃くでます。よって、コピーライターが、コピーを書くときの精神状態で、費用対効果が大きく変わってきます。
「●●はまだ買うな！！！」というキャッチコピーは非常に有名ですね。
「家はまだ買うな！！！！」「お金をドブに捨てますか？」いろいろありますが、「フェイスブックはまだやるな！！！」というキャッチコピーがあれば、かなり気になるのではないでしょうか？
このようにキャッチコピーで、集客率が変わりますし、同時に集客する客層も大きくかわります。
「●●はまだ買うな！！！」というようなネガティブ系のコピーライティングは、ゲリラで集客を目的にするには非常に効果があります。あくまでも、集客を目的にする場合に効果があるのであって、長期的に売上を上げるという視点では、うまくいきません。
なぜなら、ネガティブ系のコピーライティングは、ネガティブな客層を集客するからです。何かに強い怒りや不満を持った人は、自分の問題を解決するために財布を開きますが、どんな些細なことでもクレームします。長期的に売上を上げるためには、ポジティブなコピーライティングでポジティブな客層を集客することが大切なのです。
それでは、品がある、長くお付き合いできる、長期的な信頼関係を結べる、金払いのよい上客を集客するコピーライティングの本質的な方法はなんでしょうか？
それは、自分の心の中にある「憎しみを解放する」ことです。
自分の心の中にある「憎しみを解放する」というのは、本当に本質的なものです。私はあらゆるマーケティングに関する本を読みましたが、「憎しみを解放する」ということについて書かれた本に出会ったことがありません。
これは、仕方の無いことなのでしょう。コンサルタントがクライアントに伝える情報は一つしかなくて、「コンサルタントもクライアントも両方得する情報」です。
残念なことに、問題を根本的に解決する情報は、「コンサルタントは儲からなくて、クライアントは儲かる」場所に存在します。「憎しみを解放する」は、「コンサルタントは儲からなくて、クライアントは儲かる」方法です。
「憎しみを解放する」ことで、コピーライティング全体が変わる。
ここだけの話にしてくださいね。私は独立した当初、経営者に非常に憤りを抱いていました。
「なぜ私の話を聞いてくれないのか？」「なぜ私の言う通りに戦略を実行しないのか？」「今取り組むべき経営課題はソレじゃない」
私の未熟さを物語っていますね。傲慢にも程があります。私は成功報酬で経営戦略を構築しますが、私のコンサルティングの成功率は3割でした。何が原因なのだろうか？私は成功した事例と失敗した事例を分析しました。
複雑な要因が多数、糸のように絡まっているのだろうとイメージして分析した結果、「ウソだろ？何かの間違いだ」と叫びました。失敗した事例には一つのパターンが見つかったのです。それも問題の本質的なパターン。
それは、「立てた戦略が実行されないこと」でした。実行されない戦略はゴミ。実行されないゴミを作った戦略コンサルタントはゴミなのです。
私が立てた戦略を実行すれば100％成功しているのに、実行されない案件が全体の7割を占める。結果として、成功率が3割となってしまっている。現実的に、すべての案件が実行され、結果として成功率3割が理想です。
100％成功するコンサルティングなんてこの世の中にありません。100％儲かると、うそぶく詐欺師と同じです。私は自分の存在意義を根本から崩れさる問題と正面から向き合わなければなりませんでした。
私は、コンサルティングする際に、前もって経営者に読んでもらうレポートがあります。事業が成長するにつれて変化する経営課題とその優先順位をまとめたレポートです。
私がコンサルティングして成功した事例と失敗した事例は、分析してみるとランダムに起こっているわけではありませんでした。ある日を境に成功した事例と、失敗した事例が発生しているのです。
それは、私がコンサルティングする際に、前もって経営者に読んでもらうレポートのキャッチコピーを変えた日でした。結論から言いましょう。
失敗した事例が多数発生した時のレポートのキャッチコピーが、
「バカな経営者と天才経営者の紙一重の差とは？」
成功した事例が多数発生した時のレポートのキャッチコピーが、
「天才経営者の秘密」
どうでしょう？
「バカな経営者と天才経営者の紙一重の差とは？」「天才経営者の秘密」どちらのキャッチコピーが読みたくなるでしょうか？また、どちらのキャッチコピーが私と一緒に仕事してみたいと思うでしょうか？
実績値は秘密ですが、「バカな経営者と天才経営者の紙一重の差とは？」というキャッチコピーのほうが反応率が高いです。しかし、契約率は低く、コンサルティング後のクライアントの成果も上がらなかった。
憤りを抱いたままキャッチコピーを書いてしまったために、戦略が実行されない、コンサルティングの成果が上がらない原因となっていたのです。まさに「バカなコンサルタントと天才コンサルタントの紙一重の差とは？」ですね。今でも自分に言い聞かせて猛省しています。
「天才経営者の秘密」は、「憤りを解放」して書いたキャッチコピーです。コンサルティングの成果に貢献しました。小手先のテクニックではなく、「憎しみを解放する」ことで、コピーライティング全体が変わります。お客さんに応援してもらい易くなります。
もう一つ簡単な事例を紹介しましょう。コンビニのトイレです。
「いつもトイレをキレイに使って頂いてありがとうございます」「トイレを汚さないでください」
どちらが、トイレをキレイに使いたくなるでしょうか？
これも、店長がトイレを使うお客さんに対する憤りを表した文言です。
