1.成果ハイライト

沖縄県にある自動車整備工場様に深く感謝致します。

2010年6月、経営コンサルタントとして何の実績もない我々に、ご一緒にお仕事させて頂くチャンスをくださり、コンサルティング中も、ご理解と多大なるサポートを頂きました社長様、取締役の皆様、経営幹部の皆様、現場の皆様、誠にありがとうございます。

7年間ご支援させて頂き、クライアントの業績を上げた実績を作り、コンサルティングの実力を蓄えた今、もっともっと広く社会の役に立ちたいという想いが強くなりました。

コンサルティングの成果として、年間売上15億円UP、年間経常利益1億円UPは経営コンサルタントの力のみで上がったものではありません。

成果がUPした要因の99%は、クライアントの大変な努力と、経営コンサルティングに対するご理解と多大なるサポートを頂いたおかげであり、経営コンサルタントの要因は1%程度だと考えています。

経営コンサルタントは1日14時間以上、日々努力しなければ、クライアントに価値を提供できるものではありません。

本レポートは、自動車整備業の経営戦略について、「いつ」「何を」ご支援させて頂いたのかをまとめた現場の血と汗と涙の結晶です。守秘義務上、掲載の数字は下方修正し、クライアント個別の支援テーマなどの情報は装飾しました。

また、「どのように」ご支援させて頂いたのかという具体的な中身はクライアントが置かれた環境に合わせてテーラーメイドしたものであり、ご紹介できませんが本レポートの価値は掲載の数字やクライアント個別の支援テーマ、「どのように」ご支援させて頂いたのかというところには無く、人口減少子高齢化社会における経営の危機感の共有と、企業がどのように成長していくのかという企業成長のロードマップを頭に描きながら、クライアントを自立させ、経営コンサルタントが必要無くなるようにするという支援ビジョンに価値があります。

掲載の数字やクライアント個別の支援テーマ、「どのように」ご支援させて頂いたのかといった情報の目的は、経営の危機感と企業成長のロードマップ、支援ビジョンを深く理解する手助けをすることです。

経営の危機感と企業成長のロードマップ、支援ビジョンを深く理解することで、巷に流布する玉石混合の情報を取捨選択することができるようになるからです。

従業員の幸福を心から願い、ビジネスとプライベートを調和させながら、業績を上げ、人材育成し、仕組みを構築することに日々格闘されているビジネスリーダーに本レポートを捧げます。本レポートが、あなた様の更なる成功にお役に立てることができましたら幸せです。

 

2.経営の危機感

まず、経営の危機感から共有させてください。2015年から2035年の20年間で、沖縄県の20歳から59歳の人口は何人減っていくのかご存知でしょうか?人口減少子高齢化社会がどんなものなのか具体的にイメージできているでしょうか?

ちなみに、日本は今後20年間で、20歳から59歳の人口が約1,200万人減ります。東京都の人口が約1,335万人(2014年5月1日)ですから、東京都がゴーストタウンになるようなイメージで日本は今後20年間で、20歳から59歳の人口が減っていきます。

沖縄県は今後20年間で、20歳から59歳の人口が約75,000人減っていきます。読谷村と嘉手納町と北谷町の合計人口が約78,000人ですから、

(読谷村38,321人、嘉手納町13,754人、北谷町26,752人の合計78,827人 2014年4月1日時点)読谷村と嘉手納町と北谷町がゴーストタウンになるようなイメージで、沖縄県は今後20年間で、20歳から59歳の人口が減っていきます。

アメリカのゾンビドラマのような、誰もいないというような世界です。

人口減少子高齢化社会がどのように経営に影響するのか、100人の村でイメージしてみましょう。

人口が減っている100人のA村は、津嘉山商店50人、玉城商店50人と仲良くお客様を分け合っています。ところが人口が80人に減少すると、津嘉山商店40人、玉城商店40人と、それぞれ売上が10人分減ります。仮に津嘉山商店が50人の売上を確保すると、津嘉山商店50人、玉城商店30人と、玉城商店は20人分売上が減りました。

次ぎに、人口が増えている120人のB村についてイメージしてみましょう。B村では、喜友名商店30人、高良商店30人、渡慶次商店30人、西平商店30人と仲良くお客様を分け合っています。ここで、人口が減っているA村の津嘉山商店がB村に進出してきました。津嘉山商店はB村で20人の売上を確保しました。すると、喜友名商店25人、高良商店25人、渡慶次商店25人、西平商店25人と、それぞれ売上が5人分減りました。

生き残るのはNo.1の企業だけです。2025年以降は沖縄も総人口が減っていきます。

人口減少子高齢化社会では、企業はNo.1以外生き残ることはできません。No.1以外は非常に収入が少なくなります。このような話をするとよく受ける質問があります。

「自分の会社が危なくなれば転職すればいいじゃないですか?」

おそらく、業界上位の企業が必要とする人財は実績を上げてきた人であって、実績が無い人を採用するとは思いません。実績が無ければ業界下位の企業に転職するしかなくなります。つまり実績が無ければ転職しても収入が減っていきます。

企業はNo.1を目指し、従業員は今働いている企業で実績を上げることが、今後ますます重要になってきます。

経営は船の操縦に例えられますが、船は大きくなるほど舵を切ってから曲がり始めるまでに時間がかかります。舵を切っても船員がバラバラに動いてしまうと、船が沈んでしまいます。

経営の危機感、働く危機感が全従業員の経営のベクトルを合わせる材料になりましたら幸いです。

 

3.企業成長のロードマップ

次ぎに、企業がどのように成長していくのか、企業成長のロードマップをご紹介したいと思いますが、その前に個人的な経験を共有させてください。

大学生の時、車が大好きで、エンジンオイルの交換を自分でできるようになりたい、タイヤ交換ができるようになりたい、車が好きな人達と友達になりたいと思い、ガソリンスタンドでアルバイトをしました。

そこでは、接客のやり方から、車の洗車のやり方、エンジンオイル交換のやり方、タイヤの組み替えのやり方、その他メンテナンスのやり方を教えてもらえました。サーキット場でのスポーツ走行会に参加させてもらったりしているうちに、エンジンやミッション、デフのオーバーホールといった整備以外はほとんどできるようになりました。

アルバイトの給料は自分の車をチューンナップすることにほとんどをつぎ込みました。当時の私の教本は「土屋圭市・必勝!足まわり秘伝」です。自分のドライビングテクニックの向上と車の性能の向上をどうやれば投資対効果を最大化できるか?車のコンディションが悪い原因はどこか?どこのルートを使って修理部品を入手するか?車のコンディションを保つメンテナンスの費用対効果を最大化させるためにはどうしたらいいのかということを大学の勉強より勉強しました。

私が大学生の時に行った車のチューンナップですが、まずロードマップを7つのフェーズに分けました。

フェーズ1はタイヤ&ホイール、フェーズ2はサスペンション系、フェーズ3はブレーキ系、フェーズ4は吸排気系、フェーズ5はボディー系、フェーズ6はコックピット系、フェーズ7はエンジン&駆動系です。

少ないアルバイトの給料を計画的に貯金して原資を確保し、車のチューンナップに投資しました。

フェーズ1ではインチUPとツライチ、フェーズ2では車高調・ローダウン、フェーズ3ではブレーキパッド、フェーズ4ではエアクリーナー・マフラー、フェーズ5ではフロントタワーバー・リアタワーバー、フェーズ6ではステアリング・ブーストメーター、フェーズ7ではブーストアップ・LSD。ここまででステージ1です。ドライビングテクニックの向上や目標、予算によってステージ2、ステージ3とレベルアップしていきました。

時が経ち、経営コンサルタントとしてコンサルティングを行う際、あることに気づきました。企業の成長と人の成長はリンクしていますが、それは車のチューンナップとドライバーの成長がリンクしていることと同じだということです。

それでは、企業がどのように成長していくのか、企業成長のロードマップをご紹介します。

企業の成長と人の成長の投資対効果を最大化するために、企業成長のロードマップを7つのフェーズに分けます。

フェーズ1はセールス段階、フェーズ2はマーケティング段階、フェーズ3は業務マネジメント段階、フェーズ4はチームマネジメント段階、フェーズ5は組織マネジメント段階、フェーズ6は経営システム化段階、フェーズ7はブランドマネジメント段階です。

まず、フェーズ1のセールス段階とは、社長が一人で売上を上げる段階です。次ぎにフェーズ2のマーケティング段階では、社長が集客を担当し成約係を部下にやらせる段階です。フェーズ3の業務マネジメント段階では、セールスとマーケティングを部下にやらせ、事務所の整理整頓や計数管理を社長の主導のもと行う段階です。フェーズ4のチームマネジメント段階では、従業員が増え、皆バラバラに動き出し、お客様に提供するサービスの品質がバラバラになりはじめ、従業員同士がギスギスし始めます。ここでは、行動指針や懇親を目的とした社内イベントを行い、チームワークを醸成する段階です。フェーズ5の組織マネジメント段階では、従業員が増え、給与や肩書きといった待遇面の不公平さ、不平等さといった従業員の不満が高まってきますので従業員教育や人事制度、採用解雇制度を構築して従業員の会社に対する納得感、信頼感を育てる段階です。フェーズ6の経営システム化段階では、全社的な業務を効率化するためのITの導入や法令遵守などの企業の品格を社長主導から組織主導に切り替えて行く段階です。フェーズ7のブランドマネジメント段階では、お客様から「あの会社いいね」と言われ、認知度が高まり、企業のブランド力が高まる段階です。

ここまででステージ1です。企業の成長ステージは「1-3-5」の法則があり、目安として100万円、300万円、500万円、1,000万円、3,000万円、5,000万円、1億円、3億円、5億円、10億円、30億円、50億円、100億円というイメージで「1-3-5」を目安にステージ2、ステージ3とレベルアップしていきます。

このように企業成長のロードマップが分かると、ありえない施策を実施したり、変な情報を捕まえてしまう確率が減ります。

例えば、車のチューンナップであれば、免許取り立ての18歳の男の子が、タイヤはノーマル、サスペンションノーマル、ブレーキノーマルの軽自動車に、1,000馬力にチューンナップしたエンジンをのせて、アクセルを床が抜けるくらい踏み込んでしまうと大惨事になってしまうのは火を見るよりも明らかであることが分かりますが、ビジネスではよく見る光景です。

超高性能なエンジンが社長で、他のノーマルが従業員。床が抜けるくらいにアクセルを踏み込めば、オーバーヒートを起し、スピードが出過ぎてブレーキがフェードして止まることができません。サスペンションがうまく荷重移動せず、カーブを曲がることができず車が横転するか、ガードレールに突き刺さってしまいます。

短期的にやりくりできたとしても、長期的には車体が金属疲労を起こして剛性が低下しパフォーマンスが下がります。使えなくなった車は捨てて乗り換えることができますが、実際のビジネスでやってしまうと、従業員を擦り切れるまで酷使し、使えなくなったら切り捨ててしまうという結果になります。

 

4.支援ビジョン

次ぎに支援ビジョンについてご紹介したいと思います。

支援ビジョンは(1)目的、(2)サポートの仕方、(3)コンサルティングの進め方の3つの要素から構成します。

(1)目的

支援の目的はクライアントを自立させることです。

テーマ毎に1年目はまったくできない状態から、2年目にはサポートがあればできる、3年目は自立してできるという状態にすることです。

コンサルティング中にクライアントの人材を育成し、同時に仕組みを構築することで、経営コンサルタントがいなくなっても業務を安定して遂行できるようになります。

(2)サポートの仕方

サポートの仕方は、大きく3パターンに分けることができます。

①アドバイス、②コンサルティング、③オペレーション

①アドバイスとは文字通り、経営課題について解決策や論点のアドバイスすることです。

クライアントが自立レベルにあり、定期的なMTGで第三者の客観的な意見をアドバイスすることでクライアントの成功を支援します。

②コンサルティングとは、企画立案から管理アドバイスまで行います。

③オペレーションとは、企画立案から管理アドバイス、そして実際に現場で実行し改善するところまで行います。

①アドバイス、②コンサルティング、③オペレーションをご説明しましたが、これは社員を育成する方法と同じ考え方です。

新入社員を育成する際、上司や先輩が 新入社員にまず仕事をやってみせて言って聞かせます。

→ ③オペレーション

次ぎに上司や先輩が企画立案から管理アドバイスを行い現場の実行や改善を新入社員にやらせてみせてほめてあげます。

→②コンサルティング

そして、新入社員が自立して特定分野の業務ができるようになると上司や先輩は管理やアドバイスの役割を担って新入社員に企画立案させたり、一人で現場実行と改善をできるようにします。

→①アドバイス

(3)コンサルティングの進め方

コンサルティングの進め方として、計画時にロードマップの共有、訪問計画表の提出を行い、実行時に企画書の作成、ガントチャートで行動管理を行い、結果を測定し分析を行います。検証として訪問報告書の作成、プロジェクト毎の成果報告書の作成、四半期毎報告書を作成します。

外部のプロフェッショナルと仕事をする際に基準としてご参考頂けましたら幸いです。

 

5.支援テーマ

これから、コンサルティングの成果として、年間売上15億円UP、年間経常利益1億円UPさせた自動車整備業の経営戦略について、我々が「いつ」「何を」ご支援させて頂いたのかをご紹介します。繰り返しになりますが重要ですので、再度お伝えさせてください。

守秘義務上、掲載の数字は下方修正し、クライアント個別の支援テーマなどの情報は装飾しました。また、「どのように」支援したのかという具体的な中身はクライアントが置かれた環境に合わせてテーラーメイドしたものであり、ご紹介できませんが、

本レポートの価値は、掲載の数字やクライアント個別の支援テーマ、「どのように」ご支援させて頂いたのかというところには無く、人口減少子高齢化社会による経営の危機感の共有と、企業がどのように成長していくのかという企業成長のロードマップを頭に描きながら、クライアントを自立させ、経営コンサルタントが必要無くなるようにするという支援ビジョンに価値があります。

掲載の数字やクライアント個別の支援テーマ、「どのように」ご支援させて頂いたのかといった情報の目的は、経営の危機感と企業成長のロードマップ、支援ビジョンを深く理解する手助けをすることです。

経営の危機感と企業成長のロードマップ、支援ビジョンを深く理解することで、巷に流布する玉石混合の情報を取捨選択することができるようになるからです。

本レポートをざっと一読後、サマリーと一緒に再度お読み頂くと、業績の推移は、数年前に意図をもって取組んだことが形になっていることに気づきます。具体的な事例として、2014年度に開始した自動車整備事業戦略立案プロジェクトは、1年間かけて準備を行い、2015年度に戦略始動。2年後の2016年度、年間経常利益3,000万円UPを達成し、業績向上に大きく貢献できました。

企業経営のダイナミズムと、刻々と変化する事業環境に対峙する躍動感、企業が成長していく流れを本レポートから疑似体験できると思います。そこから何らかの気づきを汲み取り、貴社のさらなる発展を未来に描写できる判断材料の一つになりましたら嬉しいです。

 

【2010年度】

■ボランタリーチェーン事業

1.加盟店募集の支援

(1)営業戦略の立案

(2)パブリシティの支援(日経新聞、日刊自動車新聞)

■車両販売事業

1.個人営業の支援

(1)営業戦略の立案

(2)チャネル(ジョイントベンチャー)戦略の支援

2.法人営業の支援

(1)営業戦略の立案

(2)営業管理ツールの提供

(3)ニュースレター作成の支援

(4)営業活動のOJT

【2011年度】

■経営企画

1.Facebookの調査、勉強会の開催

■車両販売事業

1.新マイカーリース商品開発の支援

(1)マクロ環境分析

(2)新商品戦略の立案

2.チャネル(ジョイントベンチャー)戦略の支援

【2012年度】

■経営企画

1.新店舗進出の支援

(1)進出地区のミクロ環境分析

■車両販売事業

  1. チャネル(ジョイントベンチャー)戦略の支援
【2013年度】

■経営企画

1.新規事業開発の支援

2.新店舗プロモーション戦略の立案

3.競合調査の実施

4.社外コンサルティング会社との契約支援

5.従業員の発声練習のカリキュラム作り

6.業務効率化の推進

(1)業務効率化企画書作成、マニュアル作成、研修カリキュラムの構築、研修の実施、整理整頓の実施

(2)会議運営の支援、議事録作成の支援、稟議書作成の支援

(3)整備工場の業務改善

(4)板金工場の視察同行

(5)グループウェア(Office365)導入の支援

7.チームマネジメント研修の実施

8.組織戦略の立案

■ボランタリーチェーン事業

1.事業戦略の立案

(1)リース会社との提携提案書の作成

(2)他社アライアンス戦略の立案

(3)加盟見込客用の資料の改善

(4)加盟見込客フォローTellのトークスクリプト作成

(5)加盟見込客へ見学会の実施

(6)加盟店基礎研修の実施。基礎研修カリキュラムの改善。基礎研修資料の改善。商談ロープレの改善

(7)加盟店、西日本MTG、東日本MTGの実施。マニュアル作成、司会、アフターフォロー

(8)加盟店、全国合同勉強会の実施

■車両販売事業

1.チャネル戦略の支援

(1)営業協力店制度の構築、契約書の作成

2.プロモーション戦略立案と実行

(1)社内イベント(夏祭り、秋祭り)

(2)社外イベント(大型スーパー2店舗、スーパー4店舗)

①マーケティングの体系化

②企画書の作成、営業実行

③顧客管理台帳の作成

④出店マニュアルの作成

⑤市場調査、分析マニュアルの作成

⑥見込客リストの作成

⑦アフターフォローマニュアル作成

⑧総括報告書の作成

⑨警察コラボ(うるま警察署、与那原警察署)

⑩パブリシティ(県内2紙)

【2014年度】

■経営企画

1.新規事業開発の支援

2.共有データ11万ファイルの体系化と整理

3.人材教育制度の構築支援

(1)リーダーシップ開発プログラムの提供(専務、常務、現場のエース6人の2チームに研修実施)

4.M&Aの支援

■ボランタリーチェーン事業

1.リース会社との提携提案書の作成

2.ディーラー加盟の支援

3.社外コンサルティング会社との契約支援

4.プロモーション戦略の立案

■自動車整備事業

1.事業戦略の立案

(1)新商品の商標登録

(2)現場オペレーションの支援

(3)プロモーションの実行

(4)セールスプロモーションツールの作成

【2015年度】

■経営企画

1.新規事業開発の支援

2.人材教育制度の構築支援

(1)リーダーシップ開発プログラムの提供(現場のエース8人の2チームに研修実施)

3.後継者育成の支援

(1)育成ビジョン企画書の作成

(2)人生戦略、お金の戦略の立案

(3)課題の提供・OJT、個人面談の定期実施

(4)四半期毎の成果報告会の開催

4.採用制度構築の支援

Gut’s+インターンシップの導入

5.企業ビジョンの立案

■ボランタリーチェーン事業

1.商標登録の支援

2.社外コンサルティング会社との契約支援

3.石油元売り企業との契約支援

■自動車整備事業

1.現場オペレーションの支援

【2016年度】

■経営企画

1.人材教育制度の構築支援

(1)リーダーシップ開発プログラムの提供

2.人事制度の構築支援

(1)マニュアルの作成

(2)ツールの作成

(3)研修の実施

3.新板金工場竣工式の司会

■ボランタリーチェーン事業

1.商標権侵害対策の支援

2.社外コンサルティング会社との契約支援

 

6.終わりに

最後までお読み頂き誠にありがとうございます。本レポートはさらっと目を通すことができますが、企業が成長し発展していく道筋の示唆に富むように設計して作成しています。是非とも、時折パラパラと眺めてください。きっと、貴社の突破口が見えてくると思います。

2014年度に着手した自動車整備事業戦略はゼロベースから取組み、2年間で年間経常利益3,000万円UPを達成しました。また別の機会に大切なあなた様にご紹介できれば幸いです。

本レポートの疑問点や質問等がありましたらお問い合わせにご連絡ください。

貴社のますますの発展を心より祈念しています。