社員の家族の絆を守っている経営者、経営幹部、営業責任者に、「無料」「簡単」「コネ必要無し」で即実践できる新規開拓法を捧げたい。

※『沖縄で年間売上10億円、年間粗利5,000万円稼いだ新規開拓マニュアル(2011年4月15日更新)』の転載です。

第四章 なぜ新規開拓マニュアルを公開することにしたか?

最大の理由がある。それは、私に子どもが二人できたことだ。子どもを育てるには、お金と時間と心の余裕が絶対必要だ。

今までの営業は、お客さんと敵対関係になる。それだと売れない。給料が増えない。忙しくて時間がない。心に余裕ができない。社員の家族にとって、いいことなんて何もないのだ。

私だけでなく、私に関わるできるだけ多くの人の家族の絆を強くするお手伝いをしたいと思ったのだ。社員の家族の絆を守っている経営者、経営幹部、営業責任者に、「無料」「簡単」「コネ必要無し」で即実践できる新規開拓法を捧げたい。

第五章 新規開拓マニュアル

私の新規開拓法は、非常に簡単なので試行錯誤なんて必要ない。単純にやるか、やらないかだ。このマニュアルを読んだ後すぐやろう。

私の新規開拓法をやることのメリットの一部をざっとあげる。

 

1.無料でできる。

2.簡単なのですぐできる。アルバイトでもできる。小学生でもできる。

3.コネ無しでできるので誰にも迷惑をかけない。

4.成約率があがる。

5.見込客を発掘するのが楽になる。

6.お客さんからの紹介が増える。

7.感謝されるので、営業マンがイキイキする。

8.事業性は関係ないので、法人だろうと個人だろうとすべての業種に使える。

9.見込客と話をしなくてもあなたの人柄を伝えられる。勝手に好印象になる。

 

私の新規開拓法の基本を絞って3ステップで紹介していく。

ステップ1 アンケートを作成し、アンケートを依頼する。

ステップ2 アンケートを回収する。成功事例レポートを作成する。

ステップ3 新規開拓で成功事例レポートを見せる。

 

ステップ1 アンケートを作成し、アンケートを依頼する。

アンケートを作成する唯一の目的は、お客さんに褒めてもらうことだ。

よくやる間違いの1番目は、私どもの改善点を教えてくださいと言ってしまうこと。完璧な商品、完璧なサービスはこの世の中に存在しない。

また、勉強家のあなたのことだから、お客さんに言われなくても、自社の改善点や欠点などお客さんよりも十二分に知っているはずだ。

その反対によく知っていないのが、どうしてお客さんは自社と契約したかだ。下記の質問を考えてみてほしい。

「なぜ、お客さんはあなたの会社と契約したのですか?」

自信をもって言う。あなたが考える答えはほとんど間違っている。なぜなら、売り手が考えるメリットとお客さんが感じるメリットは高い確率でズレるからだ。論より証拠。まずはお客さんに聞いてみてほしい。

「なぜ、弊社とご契約いただけたんですか?」

よくやる間違いの2番目は、アンケートを選択形式にすることだ。選択形式より自由形式で自筆で記入してもらったほうがいい。

選択形式はお客さんに簡単に書いてもらえるが、自由形式と比べて信頼性が高くない。簡単なので本当にお客さんが記入したのかわからないのだ。

よくやる間違いの3番目は、アンケートを紹介するときにパソコンで打ち直したものを紹介することだ。これもまた、お客さんが自筆で記入したアンケートに比べて信頼性が高くない。お客様名もT・O様とするとほとんど信頼性ゼロだ。

できるだけ、お客様に自筆で記入してもらってそのまま加工せずに使用したほうが信頼性がある。

よくやる間違いの4番目は、アンケートをお願いしますとそっけなく依頼すること。そっけない依頼は、そっけないアンケートが帰ってくる。情熱的に依頼すると、情熱的なアンケートが帰ってくる。

「是非お願いします。お客様の声を聞かせてください。お客様の喜びの声ほど、やりがいを与えてくれるものはありません。お客様の喜びの声が励みとなって、今日もがんばろうというエネルギーが湧きます。今後、よりいっそうお客様にご満足頂けるサービスをご提供させて頂きたいので、どんな些細なことでも結構です。ご参考までに是非、お声を聞かせて下さい」

アンケートの応用編

ここからアンケートの応用編をご紹介していく。アンケートの内容を質問+自由形式に記入してもらう形をとる。ここでは、アンケートの質問が非常に重要になってくる。最終的にアンケートは他の見込客に紹介することが目的なので、他の見込客がアンケートをみて、契約したくなるようにしなければならない。

マーケティングの観点から非常によく考えて作っているで質問の内容はそのまま使ってほしい。

 

質問1   「たくさん似たような会社があるにもかかわらず、何が良くて当社にご依頼いただけたのですか?なぜ当社だったのでしょうか?」

これはUSPをお客さんに教えてもらう質問になっている。USPとは何か?直観的にイメージしてもらうために他社のUSPを紹介しよう。

ドミノピザ「30分以内にピザを届けます。30分を過ぎれば代金無料」

USPとはつまり、お客さんが感じるアピールポイントだ。売り手が考えるアピールポイントとは違う。

 

質問2 「当初、何に悩まれていましたか?」

この質問で、お客さんの問題点を顕在化する。営業マンに「あなたにはこんな悩みがありますね?」と言われるとお客さんはカチンとくる。しかし、他のお客さんが「私はこんな悩みをもっていました」と言うと、「そうそう、こんな悩みもっているんだよな」とお客さん自身で問題点を共感し、顕在化するのだ。

 

質問3 「何がきっかけで当社の商品を知ることになりましたか?」

これは、アプローチ方法をお客さんに教えてもらう質問になっている。例えば、新聞広告を見てという回答が多ければ、新聞広告に力を入れることで営業効率がよくなる。

 

質問4 「商品を知ってから当社にご依頼頂くまでに何か躊躇することがありましたか?それは何でしょうか?」

営業では、必ず壁にぶつかる。あなたの商品やあなたに興味がない。あなたの商品やあなたを信用できない。あなたの商品やあなたを誤解している。あなたの商品やあなたに不満がある。お客さんがぶつかる営業の壁を教えてもらうのだ。営業の壁が前もってわかれば、その対応を考えることができる。

 

質問5 「それはどのように解消しましたか?」

営業の壁の乗り越え方をお客さんに直接教えてもらう質問だ。この答えを見た他のお客さんは、スムーズに壁を乗り越えることができるようになる。その結果契約までスムーズに進めることができるようになるのだ。

 

質問6   「当社に依頼する際、最後の決め手になったのは何でしたか?」

お客さんに褒めてもらうための質問だ。ワクワクしながらお客さんの回答を待とう。

 

質問7   「実際に依頼してみていかがですか?」

契約後、お客さんの感情はどうなのか、教えてもらう質問だ。お客さんは契約して後悔するのではないかという不安を抱えている。その不安を他のお客さんに解消してもらうのだ。また、お客さんはこの質問を書いて自分を納得させる。私はこの契約をして正しい判断をしたとお客さん自身でアフターセールスしてくれるのだ。

 

以上がアンケートの作成方法だ。

アンケート依頼の仕方

アンケートの依頼の仕方は、まず今までご契約頂いた既存のお客さんにお願いしよう。アンケート用紙をFAXしてお願いするだけ。

「今後よりいっそう、お客様にご満足頂けるサービスを提供していきたいと考えていますので是非ともアンケートにご協力お願い致します。お客様に書いて頂いたアンケートは私どもの財産ですので、直接回収にお伺いさせて頂きます」情熱的にお願いしよう。

そうすると情熱的なアンケートを書いてもらえる。

続く・・・。


【参考】

小予算で優良顧客をつかむ方法』神田昌典(ダイヤモンド社)

あなたの会社が90日で儲かる』神田昌典(フォレスト出版)

もっとあなたの会社が90日で儲かる』神田昌典(フォレスト出版)

今日からお客様が倍増する売れる力学』佐藤昌弘(ベストセラーズ)

 

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