「どうやったらお客さんに売れるか」ではなく、「どうやったらお客さんは買いたくなるか」という発想をする。

※『沖縄で年間売上10億円、年間粗利5,000万円稼いだ新規開拓マニュアル(2011年4月15日更新)』の転載です。

第三章 イソホ物語

ある日、北風と太陽は、どちらが強いか力くらべをすることにしました。ちょうどその時、向こうから旅人が一人やってきたので、「それじゃ、こうしよう。あの旅人の服を脱がせたものが勝ちということにしよう。

まずは、俺からはじめ、あの旅人の服をいっきに飛ばしてみせよう」北風はそう言うと、冷たい風をピュウピュウと旅人に吹きつけました。「おお、寒い、寒い」旅人は、背負っていた荷物から厚手の服を一枚とりだして、その服を着こみました。

北風は負けてなるものかと、さらにちからの限りピュウピュウと風を吹きつけました。旅人は、飛ばされまいと服と荷物をしっかり押さえて、倒されまいと前かがみになって歩き続けました。

「それじゃ、今度は私がやってみよう」太陽はそう言うと、暖かな日差しを旅人に注ぎました。「さっきまで、寒かったのに、なんだか今度はポカポカしてきたぞ」旅人はさっき着こんだ服を脱ぎました。

それを見て、太陽はにっこり笑って、やさしい日差しを当てました。

旅人の背負った荷物は重く、歩いているとだんだん汗ばんできました。少し疲れたようすで、よっこらしょと荷物を降ろすと、その荷物の上に腰を掛けました。

太陽はここぞとばかりに、今度はギラギラ照りつけました。旅人は、暑くて暑くて服を一枚脱いでは、また一枚脱ぎ、上半身裸になりました。とうとうズボンまで脱いで、最後のパンツも脱ぎました。

その時、旅人はとてもいいものを見つけました。そして、そのいいものにザブーンと飛び込みました。川に飛び込んだ旅人は水浴びをして、何とも幸せな気持ちになりました。

イソホ物語はまさに営業を例えているのではないだろうか?

営業マンがこの商品はすばらしい商品ですと押し売りすればするほど、お客さんは不買心理を高めていく。どうやってこの営業マンを追い返そうか、どうやって断ろうかということに全神経を集中させるのだ。まるで北風のやり方と同じである。ピュウピュウ風を強く吹けば吹くほど、風に飛ばされまいと必死になる。

「どうやったらお客さんに売れるか」という発想から「どうやったらお客さんは買いたくなるか」という発想に切り替わると北風から太陽に変わることができる。

ここはとても重要なので声を大にして言いたいと思う。

「どうやったらお客さんに売れるか」ではなく、「どうやったらお客さんは買いたくなるか」という発想をする。

このような発想をすることで、お客さんの欲求を喚起して見込客をつくる、見込客を育てることができるようになる。

続く・・・。


【参考】

小予算で優良顧客をつかむ方法』神田昌典(ダイヤモンド社)

あなたの会社が90日で儲かる』神田昌典(フォレスト出版)

もっとあなたの会社が90日で儲かる』神田昌典(フォレスト出版)

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