営業マンが自分にあった営業法を見つけるまでに、営業人生が終わる。

※『沖縄で年間売上10億円、年間粗利5,000万円稼いだ新規開拓マニュアル(2011年4月15日更新)』の転載です。

第一章 京都の和菓子いかがですか

私には、3歳と1歳になる子どもが二人いる。二人とも保育園にいれているのだが、最近、若い男性が保育園の門の前で立っていた。押し車を前にして、子どもを迎えに来たお父さん、お母さんに何か声をかけている。

「京都の和菓子はいかがですか?おいしいですよ」

私は、すこし気になったので遠くから見ていたのだが、どうやら買う人はいないようだ。一カ月ごろたったある日、ピンポーンと家のチャイムがなった。何かなと思ってドアを開けてみたら、女性が発砲スチロールをもって立っていた。

「京都の和菓子いかがですか?おいしいですよ」

「すみません。今は必要ないのでまた、まわってきてみてください」

この京都の和菓子を売り歩いている若者から何を学べるのだろうか?

ほとんどの営業マンは、この京都の和菓子を売り歩いている若者と一緒だ。つまり、ほとんど売れない。年々会社を取り巻く環境が厳しくなってきている。経営者、経営幹部、営業責任者であれば、数え切れないほどの問題に直面している。

市場の縮小、競争の激化、営業マンの育成、こうした課題に頭を抱えるだけでなく、日常業務にも日々忙殺されている。見積提出、提案書作成、クレーム処理、ありとあらゆる問題が押し寄せてくる。

そんな忙しい中、知らない営業マンがいきなりきて、「契約して下さい」と言われたらオウム返しのように「必要ありません」と断るだろう。そこで、ちょっと立ち止まって考えてみよう。

「うちの営業マンは同じような営業をしていないか?」

営業で、新規開拓ができない理由は、今まで教えられてきた営業法を実践できないからだ。セミナーや研修、本で紹介される営業法のほとんどは、スーパー営業マンが成功したスーパー営業法だ。セミナーや研修後、実践できないのは難しいからだ。時間がかかる。

セミナーや研修で勉強した営業戦略をなんとかつくったとしても、準備に時間がかかる。また、ほとんどの戦略は難しいので営業マンが実行できない。

ある日、沖縄県宜野湾市大山にある宮脇書店に営業の本を調査しにいった。その数、200冊以上。私はその時思った。「これを一冊一冊読んで試していては、営業マンが自分にあった営業法を見つけるまでに、営業人生が終わるな」

うまくいかない営業法の例をあげよう。

1.人柄で売る

「お客さんに商品を売る前に自分を売れ」

「お客さんに気に入ってもらえれば売れる」

世の中、人柄で商品を売ってしまう超人がいる。

お客さんの趣味を聞き出し、その趣味に詳しくなる。お客さんの家族の誕生日をすべておぼえ、誕生日カードを送る。たしかに、売上はあがるだろう。

私は、これをホステス営業と言っている。正直いって、あなたは死ぬまで見込客に自分を合わせていきたいだろうか?ホステス営業は、高度経済成長時には有効な営業法だった。なぜなら、お金の支払いに余裕があったからだ。お金の支払いに余裕があるから、気に入った営業マンと付き合ってあげる余裕があった。

いまは、その余裕がない。時間的にも、金銭的にも余裕がないので普通の営業マンがホステス営業をすると、お客さんからうっとうしいと思われる。今の時代、ホステス営業をすると、商談がちっとも前に進まないのだ。

2.理屈を通せば売れる

理屈で売る営業法は、提案営業が代表的だ。

提案営業とは簡単にいうと「お客さんこのように考えれば、この商品が必要でしょ」ときれいな資料をつくってプレゼンテーションしてお客さんを説得する営業法だ。

私は、金融コングロマリットの子会社に入社して、沖縄で飛び込み営業を1日10件、1ヶ月200件、1年間で2,400件、3年間やった。

「社長、本日はお忙しい中突然のご訪問失礼致します。早速ですが、資料をお持ちしたのでご説明してもよろしいですか?」と資料を渡し、いかにこの商品がお客さんにとって必要か、ということを30分かけて説明した。

「玉城さん、よくわかりました。検討しておきますよ」

結果はもちろんダメだった。

私は東京と沖縄で何百回と提案営業をやってきたのでよくわかる。はっきりいって時間と労力の無駄だ。いらないものはいならいし、欲しいものは提案営業しなくても売れるのだ。

ほとんどの営業法は、目の前の見込客に対して商品を売る営業法だ。今まで営業マンは、商品知識を覚え、セールストークを身に付けることに関してかなり教えられてきた。

高度経済成長時には、目の前に豊富な見込客がたくさんいた。いかにライバルに勝つかという視点で営業法が開発されてきたのだ。つまり、ほとんどの営業法は、高度経済成長時に成功した営業法なのだ。

今は、物を買わない時代である。目の前に見込客がいない。お客さんの欲求を喚起して見込客をつくる、または見込客を育てる方法が必要なのである。

続く・・・。


【参考】

小予算で優良顧客をつかむ方法』神田昌典(ダイヤモンド社)

あなたの会社が90日で儲かる』神田昌典(フォレスト出版)

もっとあなたの会社が90日で儲かる』神田昌典(フォレスト出版)

今日からお客様が倍増する売れる力学』佐藤昌弘(ベストセラーズ)

 

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